S’ouvrir à de nouveaux marchés, exporter ses produits ou ses services, trouver un partenaire à l’international… sont des étapes nécessaires au développement d’une entreprise à condition de préparer et de sécuriser son projet pour optimiser ses chances de réussite à l’export.
Tour d’horizon des conseils prodigués par le Club Export Réunion sur les notions de risques.

Franchir le pas de l’international ne s’improvise pas. Tel est le premier message donné par le Club Export Réunion, qui incite et accompagne depuis 25 ans les entreprises dans leurs projets à l’export. L’association contribue également par ses missions à présenter l’île de La Réunion comme une vitrine du savoir-faire français et européen, tout en mettant l’accent sur ses spécificités, notamment dans la zone Océan Indien.

« Se renseigner sur son client ou son partenaire »

S’ouvrir à des marchés étrangers, c’est aller vers un environnement nouveau, forcément différent, avec des codes, des règles, des lois et même une culture différente. Autant d’éléments qu’il convient d’appréhender. « La première étape est de vérifier les conditions de faisabilité d’une exportation dans le pays ciblé. Des organisations internationales ou les experts en assurance-crédit internationale donnent des notes sur le facteur de risque pour chaque pays ; plus la note est élevée, plus les banques se montrent frileuses au financement de projets », souligne Sandrine Adolphe, International Business Developer au Club Export Réunion.
« Il faut ensuite contrôler le niveau de fiabilité du partenaire envisagé ou la solvabilité du client potentiel. Se renseigner sur son image et sa notoriété, ses capacités commerciales auprès des réseaux économiques du pays visé, en passant notamment par les Chambres de commerces internationales ou les ambassades françaises qui connaissent les acteurs du marché », poursuit Sandrine Adolphe qui est régulièrement interrogée par les adhérents et primo-exportateurs sur ces questions et elle a la charge de les renseigner.

« Sécuriser ses contrats et faire appel à des assurances »

Pour tout échange commercial hors UE et hors prestation de services, il faut bien sûr prendre en compte le paramètre « douanes » et règles d’entrées et de sorties de marchandises. Il est fortement recommandé également d’établir des outils juridiques, en adaptant ses modèles de contrat et en mettant en place un contrat de vente à l’international.
Autre recommandation : s’appuyer sur des assurances, indispensables pour sécuriser ses échanges à l’international et ne pas fragiliser son activité. Là aussi, le Club Export Réunion compte sur son réseau d’experts en financement et assurances à l’export pour renseigner les porteurs de projets.
D’où l’avantage de passer par une association constituée de longue date et disposant d’un réseau élargi d’acteurs de l’export pour mener à bien son projet.
Une fois le cadre juridique posé, l’entreprise peut choisir parmi différents modes de paiement pour se prémunir contre les risques d’impayés. « Il ne faut pas hésiter à établir des règles de confiance avec son acheteur, en demandant à ce que la commande soit payée avant le premier envoi (acompte), par virement bancaire, assuré et couvert par une assurance-crédit, en ayant recours au crédit documentaire, ou encore à des garanties bancaires à première demande (« stand by letter of credit ») ».
« On peut aussi conseiller l’ouverture d’un compte secondaire dans le pays étranger, pour payer sur place les fournisseurs dans la monnaie locale, afin d’éviter l’étape supplémentaire des taux de change et de conversion ».

Se rapprocher des réseaux de professionnels

Tous ces aspects étant pour le moins techniques, voire sensibles concernant certaines données recherchées, le Club Export Réunion recommande fortement aux entreprises de ne pas rester isolées dans leurs démarches.
Avant chaque mission de prospection dans un pays de la zone OI, l’association organise un « focus pays », rendez-vous de présentation avec intervention d’un expert, souvent issu d’une Chambre de commerce ou d’une Ambassade française, pour un bon partage d’informations sur le paysage économique et le monde des affaires du pays ciblé.
Ancrée dans son environnement régional, bénéficiant d’un réseau d’experts, de chefs d’entreprises et de partenaires publics et privés de l’export, au local, comme à l’international, le Club Export Réunion fait figure – avec d’autres – de point d’entrée efficace pour préparer et sécuriser son projet à l’export.

 

*Sandrine ADOLPHE, International Business Developer au Club Export Réunion, est régulièrement interrogée par les adhérents et primo-exportateurs sur ces questions et elle a la charge de les renseigner.